价钱是相对的！-李圆堂
亲爱的朋友，我已经将英文版盖瑞亥尔伯特时事通讯翻译了，希望能够帮助到你
盖瑞·亥尔伯特时事通讯
价钱是相对的！
洛杉矶7510日落大道1020号
邮编：90046
来自：海卢湾西路
亲爱的朋友和订阅者：
我的朋友乔·舒格曼来参加美国橄榄球超级杯大赛，我邀请他以及他可爱的女儿吉尔和我一起在安全的原始海洋捕捞区乘船游览。
因此，当我们正在埃弗格雷斯港附近游览，突然发现一个巨大、臃肿、无品味的被称为特朗普公主的游艇。我驾驶船离这个粗俗的怪物刚好几码远，然后我大声叫来一名乘务员，“嘿！告诉唐纳德，盖瑞·亥尔波特和乔·舒格曼在这里！”
乘务员说他会的…在特朗普先生休息好之后。
第二天，我跟另外一位老朋友山姆·肯德去游览，他看起来像是一级宿醉时的沃尔特·马修。再一次，我靠近那个特朗普公主，这一次我喊道“嘿！告诉唐纳德，这个月我不能完成抵押付款了，问问他有没有足够的钱来独自完成接下来30天的付款！”
没有回答。这个乘务员看起来没有太多的幽默感，所以我随便说说我的生意。
不管怎么样，所有这些让我在特朗普公主上认识到一点，我无聊地推测这样一个庞大的游艇值多少钱。（我知道，我知道。如果你非要问的话，那么你买不起。）这也让我认识到其中一个最重要的话题，一个让我写到这个时事通讯里的话题，就是怎样给你的商品和服务制定一个最赚钱的价格。
让我们专注于这个至关紧要的话题，通过一份重要的观察报告来开始，就是……
价格是相对的！
听着：劳德代尔堡提供（如果你买得起）在美国甚至可能是世界上最高的生活质置。它拥有6-1/2英里不间断的海滩，170英里以上的内陆水道（比意大利威尼斯多很多），宜人的亚热带气候。对于那些喜欢那类事情的神经病来说，那里有许许多多甜美性感的少女穿着细带比基尼奔跑。
同时它还拥有丛林皇后。
丛林皇后（事实上，他们现在有几艘）是一艘大型的旅客游览船，它在本年度里几乎每天晚上都会出发到新河上进行一次迷人而有益的旅行，这条新河把这个美妙的城市由中心分割成东西两部分。在旅途中，导游会说明当地的景点，他做了一个特殊的处理，就是通过炫耀那些游艇及房屋来得到他的听众的一个“哦”和“啊”。
嗯，他确实做得很好，得到了我和波莱特很多的“哦”和“啊”…但不是因为他猜测的那些原因。你看，当他说明一栋特别华丽的海滨房子时，他说，“猜猜看，各位，如果你正在市场上，而这个房子刚好被出售，你只有用“X”美元才能买到它！”听众们会感到惊讶，因为它太贵了。而波莱特和我会感到惊讶，因为，对我们来说，它……
看起来如此便宜！
等一下！我不是想说我们得到了巨额的金钱。不是，我要说的是我们来自洛杉矶，在那个天使之城里，在一个普通的居住区购买一个普通的房子所需的费用比在乡村地区购买一个滨海大厦要贵得多！
价格是相对的！
我们的丛林皇后旅行结束几天之后，我在巴伊亚三月游艇学校选修了一门关于机动船处理的课程（我学得很好），我跟其中一位同学埃德聊天，他来自像新泽西州或别的州一样可怕的州。现在埃德退休了，但是，在以前，他走遍全世界为通用电气公司修建发电厂。所以，我们就针对各个地理位置的生活费用闲扯，他告诉我在日本东京的生活费用是多么令人吃惊。似乎在那里，你每三年必须花费2500美元用于车辆检査。同样，他说，加入一个国家俱乐部会让你花费将近一百万美元。他说，水果不是按堆出售的，而是单个分别包装出售，比如，一个香蕉会花掉你8块钱。
你知道，在劳德代尔这里，每当我们要给某样东西结账时，波莱特和我会咯咯笑（除非这个账跟船只有关），那是因为，对我们来说账单价钱看起来总是那么低。
价格是相对的！
还有，你有没有注意过为何日本的旅客似乎总是傻笑不断…即使是在洛杉矶？为什么？非常简单，你看，对他们来说，即使是洛杉矶的价格也低得像个笑话。
价格是相对的！
我相信我们所有人都有一个心理价格的阻碍点，这是自孩童吋代就深入到我们脑子里的。比如说，我知道一个汉堡包应该多少钱，它应该是25美分，如果你想加一片奶酷，则应该是35美分。还有一瓶百事可乐应该是10美分。
你不会尝试告诉我不一样的价格！
你看，我知道所有这些价格安付宝，因为从我十几岁时起，我就在俄亥俄州巴伯顿伍斯特路上的贝尔餐厅买了许许多多汉堡包、奶酿汉堡包以及百事可乐，所以…我知道这些东西应该是多少钱。
一个相关的侧面旅行：很多年前，我和我的家人在曼哈顿岛的广场酒店里住了几个星期（和皮埃尔一起，我的最爱之一）。那些房间让我花费了数百美元，那些飞机票花费了我数千美元，那些橡树酒吧里的鸡尾酒花了我一小笔钱，这些我都不关心。我关心的事情是那些强盗居然要我用5.5美元买了一个客房服务的汉堡包。（*补充说明：我让波莱特打电话到广场，查了一下现在一个客房服务的汉堡包的价格是19美元！）
你会做那样的交易吗？唷！
我要你想象某些东西。我要你想象，你在一栋又高又窄的建筑的一楼，这个建筑的每一层有一个房间。你手上拿着一根十英尺长的竿子，你把竿子锋利尖锐的―端推入天花板里……
天花板是硬橡胶做的！
你推啊推。你竭尽全力，终于，把竿子穿透到第二层。然后，你跑上楼，把你的竿子从你刚刚穿破的洞里拉上来，你几乎能毫不费力就让你的竿子一直往上，直到竿子碰到二楼硬橡胶的天花板。然后，再一次，你遇到了很多阻力。但是，再一次，当你穿透了，你的竿子就能很容易地一直往上，直到它碰到三楼的天花板。
以此类推。
所以，这就是价格阻碍点。在这里我想要说明的是女人面面观，一旦你突破了价格阻碍一定的标准，你就能一直往前直到达下一个阻碍点，例如一个普通邮购广告的价格点事19.95美元，你就能把价格一下提高到39.95美元。超过39.95美元之后，你就能把价格一下提高到69.95美元。
一个奇怪的故事：多年以前，我销售一种平凡的电子脉冲商品，尝试了1美元、2美元和3美元，3美元的价格唾手可得。但是，当我试着以高于3美元的价格出售时一一即使仅仅是3.1美元一一我的销售也没法进行！
那你应该给你出售的商品定价多少呢？这真的是个问题罗蒙环球城，不是吗？坚持下去，我一会就会说到。但是首先，以下是一些关于价格的想法：
?如果你追求的是“稍稍优先的”领导地位啸剑指江山，想要剔除吃白食的人，那么向人们开价1美元或2美元。
但是，在这个范围内金灵圣母，不要增加小数，比如97美分。
顺便说一下，布莱德·托马斯（一个优秀的文案）和我曾经参与一个标题为“一个拉斯维加斯神秘人的神奇人的神奇21点牌秘诀”的广告，我们定价是2美元，包括邮费和我们写作材料的处理费以及……
那2美元涵盖了一整版报纸广告的全部费用！
?当你试图通过一种低成本的脉冲商品赚钱说时，3美元可能是最可行的价格。
如果你的开价要超过3美元，那么我建议你把价格直接升到7.95美元，加上1美元的邮费和处理费。
下一个价格停顿（我做过测试）将是9.95美元，加上2美元的邮费及处理费。
下一个价格：14.95美元白芍花开，加上2美元的邮费及处理费。
下一个价格：19.95美元，加上3美元的邮费及处理费。
下一个价格：39.95美元，加上3美元的邮费及处理费。
就是那样。我的经验让我相信，19.95美元之后……
直到价格涨到39.95美元之前
不会再有硬橡胶天花板！
下一个价格：69.95美元，加上3美元邮费及处理费。
下一个价格：97.5美元市长我要扶正，加上5美元邮费及处理费。
下一个价格：134.5美元，免邮费和处理费。
下一个价格：195美元，免邮费和处理费。
注意：这些价格不是雕刻在石头上。不是。他们仅仅是智慧的指导方针。
现在，以下是另一个有趣的小故事：你注意到我已经强调了你应该从19.95美元直接涨到39.95美元，中间没有停顿，对吧？好，但是听着：那仅仅是对于你直接通过广告或销售信来出售的商品。如果你的广告要求人们打电话，或者在你所在的地方，你让人们阅读一封简短、低压力、阻力最小的销售宣传信时，我建议你开价24.5美元，由于某些奇怪的理由，这个价格在这些情况下看起来是证明过的最赚钱的价格。
同时，你可能会成功地让你的电话客户支付另外3.5美元的运输费用，等等。
另一个想法：如果你要对一种新的推销进行价格测试，那么就以你认为能合理地有希望赚钱的最低价进行测试。同时sp湖北张坤，在你最活跃的一小群潜在买家中测试这个最低价。
为什么？很简单，因为大部分的新计划都失败了，如果他们准备这样做……
你要尽可能快地失败！
听好了：时间是不可补救的要素。你不希望以不好的数字及怀疑的心来结束，“天啊，如果我刚刚没有要求那么多钱的话，可能它就成功了。我可能应该用更低的价格重新测试。”
没有用。看，乔麦无谓网，即使你赠送这个商品，这个交易可能也不会成交，要是这样……
你要从盒子里找出你的第一击漆身吞炭！
现在，让我们来到天平的另一端。假如你试图以特别高的价格出售某样东西，结果会怎么样？比如一场研讨会？或是一艘游艇？或是一辆劳斯莱斯？或是你的咨询服务？
要是那样的话，我的第一个建议是：
以与它价值相当的价格出售！
不要开价太高。即使有人会购买它。为什么？因为这有违道德，该死的，你会欺骗某个人，那太糟糕了。
不要开价太低。如果你那么做，你会被自己欺骗（侮辱），那也同样的糟糕。
靠近点。听着：我不能肯定，但是我可能是这个国家最被需求的文案撰稿人。不管你信不信，我真的拒绝了我10个潜在客户里的9个（读读“你有能力雇佣那个令人吃惊的印刷王子吗？”这句话来找找原因），因为如此，我能合情合理地得到我希望得到的几乎所有费用。然而，在很多情况下，人们如此渴望跟我一起工作，以至于他们愿意支付比我的标准费用更高的费用。
但是我不接受！
为什么？很简单，因为这是不对的。看，不管何时，当我进行一笔交易吋，我不会以一个谈判者的身份进行。不会。我是以一名侦探的身份进行。我试着“探察”什么样的交易是最公平的，是每个人最可能都关心的。
我不要超出我的份额。
我不要少于我的份额。
你知道，在商场上，有很多人通过在一个交易中打败某人来获得快感。当他们发现一个印刷厂时运不济时，他们就幸灾乐祸，这样他们就能压榨他让他把信封以低于成本的价格出售给他们。他们为了降低最后一分钱和他们的供应商据理力争。如果他们从事直邮广告，他们想要每一个人的利润…甚至是追溯到那些种树造纸用来印刷销售信的人。
多么可悲。这些家伙通常很富有，他们认为他们是成功者。但他们不是。他们只是寂寞、偏执的失败者。这里是一份关于一个典型美国悲剧的描述：
他是一个千万富翁，拥有一家连锁店夜食症，包含73个商品零售点。他超重60磅，胆固醇水平跟天一样高。他五年来都不曾跟他的孩子们进行过一次有意义的谈话，他的孩子全都去吸食毒品并认为他们的父亲是一个可怜的卡通人物。他和他的妻子分房睡，他的感情生活除了已经褪色的记忆什么都没有。
诸如此类。
你能猜出这个悲惨的可怜人第一优先考虑的是什么吗？很简单他最关心的是……
他第74家商品零售店的开张！
那是什么？你说你不会订阅这封信，雷晓晨这样我就能拥有一个临时表演台来喷出我那索然无味的教化故事？你说你要在价格这个话题里得到一些真正有用和立即赚钱的东西？
好吧，如果我向你揭露为什么你现在制定的这个价格（不过你做过多少测试）就利润最大化而言可能是错误的，将会怎么样？好吧，老板？那么，现在看看这个：
你能制定的最赚钱的价格
不同程度上依赖于你
怎样向你的潜在客户“出售”！
听着：将近70%的所有美国成人（包括我）都是肥胖者。现在，假设有人给我们这些肥胖者的其中一个提供一种安全的减肥药，这种药100%肯定能让我们在继续尽情大吃大喝的同时又能疯了似地减肥，会怎么样？你会不会购买这种药…如果我们100%全部售出这种药能永远解决我们的体重问题呢？
上万，上万，成千上万，甚至可能是10或20万。或者更多！
真的，如你所说。但是，因为我们几乎从不会“100%全部售完”，我们选择碰一下运气，“19.95美元”，或是“39.95美元”，或是“69.95美元”，或是其他价格。嘿，让一些专写文案的消极的呆子给你的投资通讯编写一个包装，你会发现你最好的价格（因为你仅仅吸入了热门潜在客户的最热门客户）非常低…可能是19.95美元。
但是，如果你足够聪明花钱请到一个像盖瑞·本西文加一样真正的文案“杀手”来给你做一个直邮包装，北京丰益肛肠医院怎么样你会发现你最赚钱的价格会高出很多，很多。记住这个：
一个消极的销售工作迫使你收取消极的价格！
通常，一个新的客户告诉我他“知道了”，通过他所有大量的分别测试知道他最赚钱的价格是这个或那个。
哦，是吗？嗯，我从来不接受表面价格，因为我总是在想……
“你不知道蹲坐，朝圣者——
直到盖瑞先生尝试这个交易！”
现在，这里是一个重要的见解，是我从我的朋友艾瑞克·韦恩斯坦那里得来的，对我的钱来说，他是这个国家该死的最好的名录经纪人。
最热门的（最多响应）邮件列表是
由回应那些最弱报价的人的名字组成的！
想想看。只有最饥饿的鱼才会咬那最恶心的诱饵。
好吧，让我们设想一下，你已经拥有了一个强大的销售陈述，而且你已经对所有的价格进行了测试并从中得到那个对你来说最好的价格。我们怎样对它进行改进？相信我刘晨妮，你将会爱上这个见解一一我将开始说明，通过提醒你……
没有法律说，
对于我们销售的商品，
我们不能对住在不同地理位置，
或是不同收入水平，
或是可能是不同的“激情水平”的
不同人群收取不一样的价格
呼，哈，史蒂夫李诺！我们现在正在筹划，不是吗？
?谁说我们必须对密西西比州及曼哈顿岛的人们制定同样的价格？
?谁说我们不能在每一个不同的州做不同的价格测试？
卓子强?谁说我们在《国家询问者》杂志上报的价格要跟我们在《纽约时报》上报的一样？
?谁说我们对医学博士报的价格要跟对挖沟工人报的一样？嘿，我们可能应该开始“定做”我们的展示会，我们的产品，我们产品的名字及包装，甚至是我们的价格……
根据我们要宣传的人！
明白吗？
真诚的
盖瑞·亥尔波特
“价格都是正确的”
P.S.我最近无意中发现一本我认为“必须”阅读的书，名字叫做TheClusteringofAmerica《美国的集群》，作者是迈克尔·维斯，哈珀与罗出版社出版。
P.P.S.你不能错过下个月的来信。它是我写过的其中一封最重要的信。最后一个想法：小心那些只注重商品价格而不知道价值的人！
如果您在无意中收到了这篇文章，并且不打算加入我的朋友队列，那么您就不需要采取进一步的行动。